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借力大数据技术实现业绩增长,这家企业通过三步成为行业先行者!

随着社会经济发展,律师事务所的内部“工坊式”、“工匠式”、“万金油式”的粗糙、散乱的管理方式已经成为阻碍律所进一步发展和转型的“顽疾”和痛点。

 

尽管很多从业者和律所主任都已经意识到现行律所管理体系的僵化和“滞后性”,要求进行公司化律所改革的呼声也是此起彼伏,然而真实情况是口头呼吁的多,实际行动的少。

 

对于很多中小型律所来说更关心的是如何能在众多竞争对手中脱颖而出,如何能够确定有益于市场竞争的细分业务及定位,如何在对市场和标杆律所进行研究后找到自己的差异性,确定自己的发展定位及发展目标。

 

有一家企业,在猝不及防的疫情开局之下,不仅在管理模式上变革创新,而且实现通过大数据等技术,实现业绩翻倍增长,从而在众多竞争对手中脱颖而出,引领潮流,推动行业进步。

 

这就是探迹服务的国内领先的一体化律所——上海知信律师事务所。这次小编有幸采访了上海知信律师事务所的邴律师,他将为我们解读如何在短短几年,从传统律师转型成公司化律所,并实现行业律师的跃迁,孵化多个行业律师团队,领跑本地市场。

 

品牌导览

 

上海知信律师事务所在知识产权、公司治理、合同管理、劳动用工等企业基础法律服务的核心方面有着扎实的知识积累和丰富的实务经验,并重新定义企业法律服务模式,有自信通过一体化的分工协作和法律科技加持,让企业在标准成本下也能便捷地获得优质的法律服务。

 

结合大数据技术,打造行业律师新模式,引流潮流

 

法律行业似乎有一个规律:每隔一段时间都会有一个“热词”涌现。

 

到了今年,「行业律师」成了发展热词。所谓行业律师,就是专注于某个行业或者领域,具备法律技能、行业知识、商业思维,并能为行业/领域提供法律解决方案的综合性律师或者律师团队。

这是一个热词,也是上海知信律师事务所这两年发展的一个战略规划。

比如说制造行业律师团队,专注的对象就是制造行业企业客户。


比如,汽车制造行业分为上中下游三个层面:上游的整车厂,属于车辆品牌和制造方,比如奔驰、宝马、特斯拉等汽车制造厂商;中游的汽车经销与售后行业,主要负责汽车的销售和客户维护、车辆修理工作,以4S店为主体;下游是消费方,有企业大客户,也有个人客户。

 

有了汽车行业的价值链条,第一步就是通过技术明确目标客户的画像,包括知道谁是我们的客户、我们的客户长什么样、是怎样赚钱的、业务流程如何运作、有哪些烦恼的事情。“如何做出客户画像,我们也是下了功夫的。” 邴律师说。

 

第一步是「行业客户画布」,通过探迹大数据技术,在后台根据潜在客户名单生成潜在客户画像,包括企业类型,注册资本,注册地址和成立时间等基础工商信息维度。

 

除了基础的工商信息维度,还能查找各种经营信息像“自媒体”、“推广信息”和“招聘信息”等,有了这些业务相关的信息,更容易找到客户潜在需求,比如说通过查看对方的公众号,就能从法律专业角度分析企业宣传文章里面有哪些法律风险;


比如说“员工人脉”信息,通过领英可以看到对方的好友,活跃程度等,在联系客户的时候,就能找到与客户的谈资,让销售人员与客户洽谈更自信;


比如,“地图拓客”可以查看附近是否有合作客户,销售人员与客户交流的话术可以是,“我看到你是在XXXX附近,与我们合作的某某客户也在这附近”,不仅能用同行刺激吸引客户的注意,而且能提供了拉近与客户的距离。


有了潜在客户画像,第二步是高效筛选精准客户。通过探迹的数据智能技术,快速高效地筛选出符合目标画像的客户。邴律师介绍了三种利用探迹大数据技术高效筛选客户的场景:


比如,通过探迹高级筛选:【有无法院公告】+【有无判决文书】+【法院公告日期】来定位近三个月有法院公告但是没有裁判文书的企业,这部分客户会更迫切需要法律顾问服务。


筛选出来的意向客户名单,电销人员会根据业务场景,通过电话快速了解客户意向,与客户进一步建立联系。


XX总,您好,我这边是上海知信律所,为企业提供常年法律顾问,商事纠纷处理。看您公司近期有关于XX的法院公告,不知道相关问题有没有解决,看看能不能帮到您这边。

 

比如,通过高级筛选维度组合:【岗位名称】+【注册地址】,岗位名称包含“律师”,“兼职律师”“法务”以及注册地址在“上海”等关键词找到在上海地区附近的三个月内有招聘律师的企业,这些企业更可能有法律咨询服务需求;再通过【企业名称】包含“律所”,“律师事务所”,“法务”和“法律”等关键词排除同行杂质。


电销团队结合探迹客户经理的优化建议,提炼出如下话术:

XX总,您好,我看贵公司近期在招聘律师,是有法律相关业务需求吗?我这边是上海知信律所,主要处理企业非诉讼业务与商事争议,不知道能不能帮到您这边。

 

再比如,可以通过【法律案件事由】+【注册地址】两个维度来定位有过往案由的企业。


电销团队对应的电话话术可以是:

 

XX总,您好,我这边是上海知信律所,为企业提供常年法律顾问,商事纠纷处理。看您公司之前有相关法律案由,我们在法律咨询方面可以提供到帮助,看看您近期有没有这方面需求。

 

此次,通过与探迹的合作,上海知信律所从业务场景入手,在客源上进一步突破。 在上手使用探迹的不到半个月时间,电销团队就掌握了高效,便捷的获客之法,现在知信律师再也不愁客源问题,因为花10分钟就能搜索出数千个潜在客户,有大批的潜在客户等待成交,邴律师有信心今年业绩能持续翻倍增长。

 

第三步是形成客户信息档案。上海知信律所把客户的信息录入探迹CRM, CRM根据客户的经营实际情况不断调整,作为日后和客户接触以及提供针对性法律解决方案的依据。

 

对客户信息的记录和需求的发掘,是一个贯穿始终的过程,随着行业经济形态变化、政策变化、法律变化、客户习惯变化以及客户工商、资质等关键经营信息的变化,客户需求也在不断变化。“我们需要根据变化调整客户信息,发掘客户的新需求。探迹CRM可以帮助我们发现客户的动态变化和行业机会。” 邴律师介绍说。

 

当然,上面这些只是基础工作,但也是最重要的工作,需要在这些工作之上研发行业法律产品。这也是上海知信律所第二阶段需要完成的工作。

结合客户的业务,形成行业法律产品和服务


有了需求,就需要提供解决解决方案,也就是产品。


“法律行业一直给客户形成的认知就是「律师是解决麻烦的」,但同时这个认识也有一个隐藏的含义「没有麻烦的时候就不需要麻烦律师了」。但从我们的实践来看,律师不但能解决麻烦,还能支持业务。” 邴律师解析说。

那么,具体应该怎么做才能实现法律对业务的支持?

 

以汽车律师团队为例,我们在做产品研发的时候就是以「为4S店行业做业务支持」作为出发点,从三个层面研发汽贸行业法律产品:

 

1. 和4S店各个部门的负责人对接,以他们当年度的业务目标为方向,不断寻找法律和业务的融合点,制作法律解决方案做业务支持,辅助各个部门的负责人完成当年度业务目标,将防控业务过程中存在的法律风险;

 

2. 通过参与探迹的芒种计划系列培训课程,形成企业管理的系统思维,梳理出一套方法论,将法律解决方案「嵌入」在企业制度和流程中。


3. 把形成的方法论应用到解决客户问题上,比如说,在汽车4S店比较困扰的问题是业务人员绩效工资的管理,上海知信律所通过修订、优化企业薪酬制度给予客户解决方案。

 

4.将解决方案转化为课程,让员工通过培训认识、接受法律解决方案,并内化到他们的日常工作中。

 

“通过以上三项工作不仅保障了我们企业法律顾问的地位,还使我们成为了「4S店的业务支持伙伴」,客户对我们服务的价值也有了一个更好的体验;同时,客户与我们之间的关系也变得更加亲密,为后续的长期合作奠定了基础。” 邴律师说。

构建私域流量,打造律所品牌


前三个阶段是以客户为中心,目标是做客户的开拓和服务,这就解决了客源问题,产品和服务问题,顺势需要做的就是品牌化。

 

在品牌打造方面,有了上面的基础,上海知信律所更多是考虑为打造私域流量做努力。

 

疫情期间, 上海知信律所打造了系列解决中小企业痛点的线上课程,比如企业如何做合规经营?股权架构如何设计?企业合同管理全流程法律风险防控?通过系列课程作为切入点,定制专业的内容方式锁定意向客户。


然后通过小鹅通等平台做引流,搭建社群,做私域流量,再将形成的客户社群(比如4S店行业按照部门划分为:企业负责人社群、业务主管社群、市场主管社群、HR主管社群、售后主管社群)进一步扩大,覆盖更多的行业从业者,并对社群形成常规化运作。

 

“当社群内容投放、社群线上课程、社群线下活动形成常态化运作,不断强化和社群客户的互动,将「4S店行业法律专家」的理念打入到客户的心智中,就能让4S店客户在发生问题的时候第一时间就能想起我们。 这是我们希望达成的长远目标。有了像探迹这样的平台的赋能,我们有信心可以更快达成这个目标。” 邴律师表示。

 

结语

 

法律服务行业已发展三十余年,“野蛮生长”已渐终期,法律服务需求精细化、专业化、行业化日趋强烈,这要求律所和律师能够下沉到细分市场领域、在特定领域或是特定行业提供更全面、更细致的法律服务。

 

为此,上海知信律所将坚定一体化+行业律师的发展道路,整合律所业务、市场、运营各部门,分工协同、高效协作,在律所内形成“专业的人做专业的事”,充分发挥比较优势,着力聚焦律所品牌和法律服务产品的打造。

落后于市场变化和环境变化的律所和律师必然会被市场和消费者“抛弃”,“大鱼吃小鱼”的马太效应将在法律服务行业重演,掀起前所未有的“洗牌”。像上海知信律师事务所那样,主动求变,抢先迈出了革新内部管理和营销获客模式的步伐,并应用大数据技术实现业绩增长,才能在激烈的市场竞争中勇立潮头探出新路,乘胜而上再出发!

 

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探迹销售经理:大禹

 

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