近年来,国内物流领域B2B运输市场规模不断扩大。新经济浪潮之中,商流变革、黑科技应用以及政策利好倒逼货运企业升级,运输行业已然迈向新的时代。
01 借力“算法”,一跃成“货运”翘楚
有这么一家企业,创始人凭借着异于常人的商业嗅觉,从最初的“算法咨询”公司,一跃成“货运”界的翘楚。它,就是云柚货运。
云柚货运,成立于2016年,是腾讯投资的新一代智慧运力提供商,专注于为客户提供快速、平价、省心、合规的一站式整车运力服务。目前,云柚货运旗下运营了500台自营专车,聚集了20万台储备运力和10余种长途运输车型,运行线路覆盖全国核心城市群,实力保障客户多车型多线路的运力需求。
据云柚货运市场负责人范总表示,2018年是公司的转折点,在此之前公司的主营业务是算法咨询,主要服务于航空、互联网金融、物流等领域的公司。在与物流公司多次交流后,他们发现物流行业特别是车队运输领域的运转,还处于比较原始、低效的状态。其中,在货车供给上,大部分个体司机等货时间长、运费难回收,他们希望空载时间更短、收入更稳定。而在货运需求上,货主的发货时间和数量都不大稳定,他们希望货运成本能降到最低。
在此期间,云柚货运负责人越发“嗅”到了B2B运输市场的发展潜力,如果能结合“算法”,针对货运供需两端的需求做智能动态调度,那么这个业务无疑是突破性的。为此,“云柚货运”于2018年1月应运而生。
02 业务布局,从“车” 开始
据范总分享,云柚货运转型做“货运”业务之后,他们一开始并没有大量购买货车进行运货,而是从以下几个方面进行布局:
首先是搭建以AI算法为大脑的运营体系雏形。围绕货运的各个环节,采集大量的运输数据,通过算法模型,实现智能化调度。为了验证算法的准确性,云柚货运还找了4-5辆车帮忙试跑(约1-2个月),期间不断优化智能调度算法,直到运营体系完善。
其次是扩展货运订单。云柚货运在转型初期的“货端”获客,主要是在一些“车货匹配”平台找订单。在发展了16m货车运输业务之后,由于货物的来源主要是快递快运公司,他们则是招聘了一大批拥有箱车运输、快递快运工作经验的同事,通过“投标”、“竞标”的形式,拿到更多的货运订单。同时,也有一些订单来自于“老货主”/“老货主”的推荐,而这些属于长期合作的伙伴。
然后是发展车主合作模式。目前云柚货运与货车司机的合作模式主要有两种,一是,“专车”模式,即司机带车加盟,与云柚货运签署合同,有保底的货运公里数、标准化的公里数价格、智能化的运输路径规划等,而货车司机需要接受派单制。二是,“快车”模式,即云柚货运的“外请车”,快车司机可以自主选择订单,双方也可以约定接单的数量与运输金额,而运营效率由司机自行把控。实践证明,通过与云柚货运合作,司机的空车率大大降低,每个司机都可以比之前多跑几百公里。
最后是进军高栏车(13m)运输。一整个高栏车的车和货的市场非常分散,常见的运输品类主要有生鲜水果、塑料颗粒、钢材等等。而高栏车主很多都没有车队,由于运输的货物很分散,货主运输时间不稳定,导致高栏车主的空车运营风险较大。云柚货运通过“地推”+“老带新”+“广告”的形式吸引大批高栏车车主加盟,帮助高栏车车主合理调度货运订单,抢占分散领域的运输需求。
此外,“云柚货运”负责人表示,未来公司还会尝试更多领域,他们会结合自身的“算法”优势,为更多合作伙伴赋能。”
03 疫情肆虐,先“大家”后“小家”
在“疫情”爆发的时候,特别是武汉封城之际,“云柚货运”首先是想着如何结合公司的业务为国人做点事。在武汉封城的第一天,“云柚货运”立即推出支援武汉的物资运输方案(免费调度车辆参与物资捐赠),号召全国的货车加入支援队伍。对于加入本次支援紧急物资运输的货车,除了运价本身,他们还给到司机更多运输补贴(最低是按照1000元/车的补贴标准)。本次支援行动大概是持续了2个月,先后发起约100辆货车的物资运输,共补贴物资运输约10万元+。
而关于疫情对整个公司运作的影响,范总反馈:“疫情对公司的影响并不大,主要的影响在于司机复工变慢、线下获客受限等”。关于货端与车端的获客,“云柚货运”推出“线上无接触签约”,方便有意向合作的车主/货主直接在线上签约合作,突破了地域的界限。
此外,疫情期间国家颁布了不少利好政策,比如在2020年2月-5月,许多高速路是免费的。对于货运企业来说,可以很好地降低了运输成本,而“云柚货运”也是如此。
04 巧用工具,壮大销售团队
“云柚货运”与“探迹”的携手是源于“朋友牵线”。他们公司的客户主要是B端企业(车主/货主),客户有较为清晰的画像,但需要进行一定的精准筛选,为此他们一直在寻找能满足这方面需求的数字化平台。在偶然的机会下,有朋友推荐了探迹。
据“云柚货运”负责人反馈,公司在使用探迹之前,销售团队仅有十余人,他们主要通过线下陌拜、老客户推荐等方式开发客户。而现在,销售团队已有近百人,且在不断扩张。他们主要是使用探迹“高级筛选”快速找出企业客户,并结合智能机器人外呼完成企业客户的意向筛选,大大地提升了销售获客效率。
客户观点集
观点一
探迹:降本增效是各行各业都在关注的问题,而国内货运领域该如何降低运输成本呢?
范总:车在路上跑的成本主要有两块,那就是“油费”与“路费”。在降低运输成本这块,可以结合算法的强指导。比如从“成都”到“武汉”可以有许多不同的跑法,通过“算法”可以很好地结合该段路程上各油站的油价、车型的油耗水平、过路费用等维度,然后为这辆车推荐最适合走的路线(高速路、省道选择等),最适合去加油的油站等,从而更好地降低运输成本。
观点二
探迹:目前运输行业还比较原始,未来国内货运领域有哪些趋势是值得我们关注的呢?
范总:运输行业未来会更加智能化、合规化。首先是智能化,当下运输行业涉及的环节比较多,比如运输、仓储、供应链等。虽然目前有些环节还比较原始,但随着新技术的不断发现,相信未来会有更多新技术/人工智能的应用,而这些新技术的应用会帮助整个货运行业更好地降本增效。其次是合规化,当下的运输行业因为各种各样的原因导致不合规化的现象比较多,比如市面上许多个体司机的履约能力差、疲劳驾驶问题、驾驶货车的规格问题等等。为此,国家逐步出台了许多政策来规范化货运市场,未来货运行业合规化是趋势。
观点三
探迹:业内都说运输行业发展潜力大,对于货运领域新秀/后续涌入的企业,您有什么看法?
范总:物流领域中B2B运输市场大概有3亿的规模,不管是新晋企业还是我们“云柚”本身,都是挺有发展希望的,特别是那种做智能化物流的企业。当下整个运输市场的集中度并不高,哪怕是头部物流企业的占比也不到1%,对于那些智能化物流企业来说市场潜力还是很大的。